Hay una persona que sabe que una empresa va a necesitar circulante antes que el propio gerente: su asesor. Lo ve en el balance, lo ve en la previsión de tesorería y lo ve en el retraso de los cobros. Si esa persona tiene tu teléfono, tienes una operación; si no lo tiene, la empresa acabará en la oficina de su banco.
La prescripción de asesorías y gestorías es el canal con mejor coste que existe para un broker —no cuesta publicidad— y el más estable, porque no depende de ninguna plataforma que pueda cambiar las reglas mañana. También es el que más gente monta mal.
Por qué la mayoría de estos acuerdos no llegan a nada
El patrón se repite: café con el asesor, buena sintonía, «lo que salga te lo paso», apretón de manos. Pasan seis meses y no ha salido nada. No es mala fe: es que el acuerdo no resolvía ninguno de los tres problemas que tiene el asesor.
- No se acuerda de ti. Su día es cierres, nóminas y modelos. Recomendar a alguien solo pasa si hay un disparador claro.
- Se juega su cliente. Si te recomienda y tú tardas una semana en llamar o das mal trato, el que queda mal delante del cliente es él.
- No sabe qué gana. Un «ya nos arreglaremos» no es un incentivo, es una incomodidad futura.
Cómo montarlo para que funcione
1. Un disparador concreto, no «lo que salga»
En vez de pedir recomendaciones en abstracto, define dos o tres situaciones que el asesor reconoce sin esfuerzo: un cliente que pide aplazamiento a Hacienda, uno que va a comprar maquinaria, uno con cobros a 90 días que no llega a la nómina. Eso sí se le queda, porque lo ve cada semana.
2. Una web que pueda enseñar sin quedar mal
Esto se subestima siempre. El asesor no te va a recomendar de viva voz: va a mandar un enlace. Si ese enlace lleva a una web de 2014, sin nombres, sin explicar qué productos intermedias ni con qué entidades trabajas, no manda el enlace y la recomendación muere ahí. La web no es para ti: es la herramienta de trabajo de tu prescriptor.
3. Comisión por escrito y sin ambigüedad
Un documento de una página basta, y evita la conversación incómoda de después: qué porcentaje, sobre qué base, cuándo se paga y qué pasa si el cliente vuelve a hacer una segunda operación dentro de un año. Poner por escrito la segunda operación es lo que convierte un acuerdo puntual en una relación.
4. Devuelve la pelota
El acuerdo se sostiene mucho mejor si va en los dos sentidos. Tú ves empresas que necesitan asesoría —recién constituidas, descontentas con su gestoría, con un lío fiscal— y esa derivación vale para él tanto como la suya para ti. Un prescriptor que además recibe clientes tuyos no se olvida de ti.
5. Cierra el círculo con información
Cuando el asesor te pase un caso, cuéntale cómo acaba: se aprobó, no se aprobó, se aprobó por menos importe. Es la diferencia entre haber hecho un favor a ciegas y ver que el sistema funciona. También es cuando vuelve a acordarse de que existes.
Qué llevar a la primera reunión
La conversación cambia por completo según con qué te presentes. Estas cuatro cosas se preparan una vez y sirven para todas las reuniones:
Lista para la primera reunión
Fíjate en que tres de las cuatro no van de ti, sino de reducirle el riesgo a él. Es el ángulo correcto: al asesor no le mueve tu comisión, le mueve no quedar mal con un cliente que le paga todos los meses.
A cuántas asesorías tiene sentido ir
Menos de las que crees, y mejor atendidas. Cinco despachos con los que hablas cada mes producen más que cuarenta a los que mandaste un correo. Es un canal de relación, no de volumen, y tiene un ritmo lento: entre el primer café y la primera operación pasan meses.
Por eso no debería ser tu único canal si necesitas operaciones este trimestre. Lo sensato es encenderlo en paralelo a la publicidad, que da contactos en días, mientras la prescripción madura. Los cuatro canales y en qué orden encenderlos están en cómo conseguir más operaciones siendo broker.
Preguntas frecuentes
¿Qué comisión se suele pactar con un prescriptor?
Depende del producto y de cuánto trabajo haga el asesor: no es lo mismo pasar un teléfono que traer el expediente medio preparado. Lo importante no es el porcentaje exacto sino que esté escrito, con la base de cálculo y el momento de pago claros desde el principio.
¿Puede una asesoría recomendar financiación sin problema?
Recomendar a un profesional no tiene nada de particular; lo que hay que cuidar es no cruzar la línea de asesorar sobre un producto financiero concreto sin estar habilitado para ello, y ser transparente con el cliente sobre la relación comercial. Si hay dudas, que lo revise el propio asesor con su colegio profesional.
¿Cómo encuentro asesorías con las que hablar?
Empieza por las que ya conoces: las de tus propios clientes. Un cliente satisfecho te presenta a su asesor con una credibilidad que no compra ningún correo frío. A partir de ahí, las de tu zona con perfil de pyme, que son las que tienen el tipo de cliente que te interesa.
La pieza que casi siempre falta es la web que el asesor pueda enseñar. Es justo lo que montamos: captación para asesores y brokers de financiación. Y si lo que tienes es una asesoría, tu página es esta otra.
¿Necesitas que te lleguen clientes potenciales, no solo aparecer? Anuncios con tu nombre en tu zona y contactos cada mes, con la publicidad incluida.
Solicitar propuesta